Как «продать» свою идею
Человеческая жизнь, если он, разумеется, не отшельник в пустыне, соткана из коммуникаций. Впрочем жизнь, отшельника тоже соткана из коммуникаций с тем образом бога, который ему ближе. Отшельники этого не прочтут, а вот остальным будет полезно.
Пришла пора поговорить о том, как использовать в публичных выступлениях модель SCORE. Эту модель, наряду с моделью GROW используют коучи при работе с клиентами. Собственно, коуч-сессией может называться только сессия, построенная по модели SCORE или GROW.
В модели SCORE, S – симптомы, C – это причины проблемы, которая вызвала симптомы, O – это желаемое состояние, когда данных симптомов нет, R – это ресурсы, необходимые для решения проблемы, E – эффекты (положительные и отрицательные), которые проявятся если проблема будет решена. Все понятно? Можно начинать выступать? Не совсем.
Стоит начать с вопроса, а чего я хочу добиться? Как известно, целью любой коммуникации является ответная реакция. Какую реакцию я хочу получить? Давайте запишем. Присутствующие должны:
- Поддержать мой проект?
- Купить мою идею?
- Осознать мое величие и свое ничтожество?
- Заметить меня и дать мне повышение в карьерной лестнице?
- …
И тогда я:
- Получу чувство признания?
- Получу уважение?
- Получу много денег, что для меня означает … (комфорт, покой, безопасность, возможность,…нужное подчеркнуть)?
- Получу любовь?
- Получу время?
- Смогу избежать наказания (увольнения)?
- …
Только честно ответив на этот вопрос и, заодно, решив, можно ли этого добиться публичным выступлением и есть ли смысл этого вообще добиваться, можно приступать. Например, цель этой статьи — привлечь внимание к курсу «НЛП коммуникаций и переговоров», что позволит получить больше студентов, что даст им возможность попрактиковаться, а мне улучшить курс и получить деньги, что для меня означает… ну и т.д.
Хорошо, теперь, когда мы разобрались со своим позитивным намерением (мы уже о нем говорили), пора разобраться с позитивным намерением тех, кто будет нас слушать.
Если я разобрался с тем, зачем я решил выступить на совете директоров, совещании или рабочей группе или конференции, то пора подумать, а зачем им меня слушать. Это интересный вопрос, не правда ли? В чем цель данной коммуникации для них? Она может быть самой неожиданной.
Например:
- Быть замеченным окружающими (руководителями)
- Решить какую-то свою проблему
- Приятно провести время
- Подремать
- Подготовиться к собственному выступлению
- Узнать что-то новое
- Избежать наказания за отсутствие на этом совещании
- Продвинуть какую-то свою идею
- …
И что же? Это надо понять по каждому из присутствующих? Ну… в общем-то да. Особенно касательно людей, которые будут принимать решения, которые влияют на то, получите ли вы желаемое. Можно ли этого не делать? Как говорил Михаил Михайлович: «Можно, если вас не интересует результат».
Ну а если серьезно, как учесть позитивное намерение каждого? Можно попробовать поговорить с людьми до выступления. Можно попробовать посмотреть на ситуацию «из второй позиции», буквально «одев чужие ботинки». Это тоже техника НЛП, этому можно научить и научиться. К сожалению, общие идеи руководителей о том, что «мы тут одна фирма, мы одна семья, каждый заинтересован в процветании общего дела,…» — не работают. Каждый, возможно, и заинтересован. Но конкретно Сидоров именно сейчас заинтересован устроить смуту, чтобы насолить Петрову, Галстукова хочет такого изменения, чтобы попасть в отдел Петелькина, а Пуговкину просто нужны деньги, чтобы поехать в отпуск. Как во всем этом разобраться? Задавая себе вопрос «И если он получит это, то что?». Тогда рано или поздно, все сведется к простым вещам. Покой, комфорт, уважение, признание, безопасность и т.д.
После того, как идеи по поводу позитивного намерения окружающих зафиксированы на бумаге (как говорил наш прапорщик, тупой карандаш лучше острой памяти), есть смысл так же письменно сформулировать, чем мое решение, идея или проект могут помочь слушателям получить желаемое. И чем (не будем себя обманывать) могут помешать. Ну что, теперь все? Можно открывать PowerPoint? С какой буквы SCORE начнем? Увы, пока ни с какой.
В каком эмоциональном состоянии должен быть человек, чтобы купить нашу идею? В идеале, это должно быть счастливое состояние человека, который наконец-то решил свою серьезную проблему. Причем слово «наконец-то» — ключевое. Как привести человека в это состояние?
В идеале, человек должен сперва максимально осознать всю глубину проблемы (эмоция минус), затем увидеть, как много всего замечательного можно получить, когда проблема будет решена (эмоция плюс), потом, уже побывав в этом замечательном будущем, снова свалиться в безрадостное настоящее (эмоция минус). И вот ровно в этот момент, когда человек очень хочет вернуться в состояние эмоция-плюс, он должен увидеть ваше предложение, которое решает проблему и он получает то, что хочет. Это типичная S-образная кривая.
Модель S.C.O.R.E. для этого очень хорошо подходит. Не зря она начинается с буквы S.
В модели SCORE S — это симптомы. То, что есть сейчас и чего мы не хотим. Опишем ситуацию, которая сложилась на сегодняшний день так, чтобы все присутствующие с этим согласились. И не просто согласились, а хорошо с этим ассоциировались, почувствовали, в какой глубокой заднице они оказались и чем это отзовется, если из нее срочно не выберутся. Вы подстроились и у присутствующих появилась эмоция-минус.
Дальше – O — цель или желаемое состояние. То чего мы хотим. Расскажите как будет здорово, когда проблема уже будет решена. А в идеале, задавайте вопросы. Пусть они вам сами расскажут, мысленно окажутся там и получат эмоцию-плюс.
А дальше? Рассказываем о своей идее? Отнюдь. Дальше – E, что означает «эффекты». Чего большего смогут достичь присутствующие, если Ваша идея будет принята. Если возможны отрицательные эффекты – то как можно будет с этим справиться. Основная задача – углубить и усилить состояние плюс-плюс. Все уже здорово, проблема где-то в прошлом и перед нами чарующие перспективы. Если прямо сейчас предложить нашу идею, то разумеется… ничего не выйдет.
Потому что внутри присутствующих все проблемы давно позади и все уже случилось. Именно поэтому, кстати, часто не срабатывает расхваленная «визуализация». «Представляйте себя в новом доме, новом автомобиле»… Если это представить по-настоящему хорошо, то в ощущениях это уже есть. А раз это уже есть – чего напрягаться 😊. Это делается совсем не так, но об этом мы, возможно, поговорим, когда будем обсуждать вопросы мотивации.
Теперь самое время вернуть людей «на грешную землю». То есть, все могло бы быть прекрасно, но, к сожалению, этого всего нет. Вместо этого есть мы, застрявшие в нашей проблеме, как забытая в заднице клизма. Потому что… И вот тут мы, в соответствие с моделью, переходим к «C — причины проблемы». Присутствующие получат эмоцию-минус и просыпаются от сладких дрём. Но память то осталась. Люди телом помнят, как там было хорошо и им туда очень хочется. И вот теперь-то, наконец, самое время для R — ресурса. Самое время в первый и последний раз рассказать о том, что вы, собственно, «продаете». Рассказать аудитории, что, мы все еще здесь, но это временно. На самом деле, все не так плохо, все наоборот, очень хорошо. Потому что есть R – ресурс. И это – наша замечательная идея.
Вот, собственно, и все. Дальше вы калибруете реакцию у наиболее влиятельных присутствующих. Если она положительная – можно предложить задать вопросы. Если нет – кратко резюмируем, применяя технику «работы с опасениями» (не путать с работой с возражениями, это принципиально разные вещи). Зернышко прорастет.
Общая канва, надеюсь, стала понятна. Ну а детали, такие как якорение пространства, позы, аудиальные якоря, использование Эриксоновской спирали, обобщений и наоборот, конкретизация, работа с фокусами языка – придет с опытом или обучением.